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　　要想开发中东市场，首先就要了解中东的整体概况，要知道中东市场是指哪里？中东市场通常是指环绕波斯湾和阿拉伯海的9个国家和周边阿拉伯国家，共10多个国家。 通过资料查询或者询问做过中东市场的同事等等，进一步了解中东客户特点。中东客户的性格较为急躁，很重视货物的交期和产品的质量，一旦交期延迟或者出现质量问题，买方一般会要求降价或者赔偿等。 寻找中东客户。中东客户的开发途径有以下几种： 1、利用搜索引擎 对于中东客户的开发，利用谷歌搜索是很有必要的。可以通过本地的谷歌进行搜索，这样客户会更加地精准。比如说阿联酋、土耳其、埃及等，每个国家都有自己的域名后缀，同时通过变换不同的关键词进行搜索，总能找到有用的资源。 2、利用免费的B2B网站 了解中东地区比较知名的B2B网站，然后去注册。注册后，每天定期发布几条高质量的产品：记住产品图片一定要清晰、美观；描述要到位；价格区间要合理。用心地去经营，只要有付出，总会有收获的。也许哪天就收到客户的询盘了。 3、通过展会寻找客户 广交会、华交会等是国内比较知名的展会，可以通过这类展会寻找到中东客户。但对于中东地区，参加地方性的展会更容易获得优质、专业的客户，更易签单，特别是迪拜展会。迪拜是中东地区的交通枢纽和最大货物集散地，绝大部分货物都要经过迪拜进行中转后才到其它国家。 4、利用SNS社交软件 相比邮件，中东买家比较倾向一些即时聊天工具。所以可以通过SNS社交软件进行开发客户。另外中东一带有很多贸易公司，我们可以重点开发这些贸易公司。

　　出口中东沙特，实木框架，打了IPPC的标识，是否还需要出熏蒸证明？那其实你出口的时候是肯定不能直接用原木做包装的，正常来说原木的话是必须做熏蒸。但是如果你们的木质包装上加盖了IPPC标识的目的是确保全球农业安全，并采取有效措施防止有害生物随植物和植物产品传播和扩散，促进有害生物控制措施。经过高温或者消毒处理，使其符合国际标准化组织的规定。你这个时候肯定是补不上熏蒸证明了的，有这个IPPC标识的话其实也是可以的，并且客户也觉得可以。

　　中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%-30%左右，订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。 中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个询价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级。 现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰、花旗等世界著名大银行开出。同时产品质量条款会在合同中标明。

　　最近一年都被中东的客户弄得头疼，杀价太厉害了。我们的产品利润率不高，但又舍不得放弃。那其实的话，中东那边是有很多印度人在那边做生意和上班的，所以你会感觉到中东的客户特别能杀价，其实你仔细一想是印度客户就觉得好像一下子想通了。那不管怎么样，客户怎么杀价，你肯定还是要保持有一定的利润，不然的话你接这个订单的意义何在呢？你要坚持到自己的底线，如果真的不能做的话那么也没有办法，只能是看看客户会不会愿意下单了。

　　印度客户有什么特点？那么要出口到伊拉克的话，这个是要特别注意的，因为伊拉克那边是属于战乱的，所以我们要出口到伊拉克的时候其实最好就是不要自己安排运输，让客户那边安排运输，以免到时因为运输途中有什么意外造成的损失和麻烦。其次就是和印度客户做生意的话，我们需要注意的就是印度客户的砍价能力，我们在向印度客户报价产品时，一定要给自己留下很大的余地，以免后续的砍价让你陷入比较两难的地步，留有一定的余地这样子才能更好的去进行。

　　出口中东，打木架是一定要熏蒸木架吗？这个要取决于你们打什么类型的木架了，如果是打的非原木的话是不需要做熏蒸的，但是如果你是打的原木木架，那不管是出口到中东还是出口到哪里都是需要做熏蒸的。出口中东的话，最主要的是包装要求，很多中东国家都是要求必须打托，并且要在包装上要打上原产国。 这个是出口中东最重要的要求，不然到了那边很有可能没有办法处理清关事宜，甚至有可能要退运的。除此之外，可以跟客户那边确认是否还有其他要求。

　　客户要求EXW做L/C，那其实这个对于你们来说就没有任何保障了，但是直接做阿里信保的话是可以的。那其实这个条款的话，就是客户那边直接付款给阿里，阿里再给你们付款，那么你们只要提供到相关的文件就可以做。就像这种，我们在和客户第一次合作的情况下，交易双方其实最看重的就是安全和信用，但是又苦于没有可直接参考的信用体系，靠一己之力建立和维护合作方档案逐步建立信任，效率低下。那么阿里信保就是这个中间的桥梁来帮助我们去完成这个订单。

　　最近有一个比较大的订单，2000万人民币订单，而且是中东老客户。那其实这个客户之前3年内合作了4次，总交易金额不超过150万人民币。这个总金额是客户全部的进口数据，还是说只是找你们进口了一小部分。如果是客户全部的订单的话，那么其实现在这个大单对于你们来说风险是很高的，很有可能客户到时是付不起款的。并且中信保那边只能赔付80%，你们润只有8%，也就意味着中信保那边赔付完的线万，这个金额不是小数，那其实你们还是要慎重考虑。

　　中东信用证确实是比较难做的，一般国内的银行都是不接受中东地区的信用证条款的呀，因为中东地区的信用证真的即期的复杂的，其中会要求相当多的软条款，而且有的在国内我们根本是做不了的，那么客户那边清关的时候需要的话，你是无法提供的，那么你们收款也是会存在困难的呀，所以说你们如果不是很清楚流程的话，像你是从之前离职的同事的那里接手过来的这个中东客户的，那么操作起来是会有困难的，所以说你可以要求客户更换付款方式的呀，不一定非要做信用证的嘛。

　　中东地区其实也是一个很大的市场供我们去进行开发，如果我们想要做中东市场的时候，最重要的是要做一个产品的背景调查，虽然说中东市场比较大但是并不一定就适用于我们的产品，我们要去了解这个产品是否在他们的市场上面是否有需求，如果没需求或者需求量很小，那么就没必要花太多的时间去进行这个区域的市场开发。另外由于中东很多客户都是信仰教，他们都是有斋月的，斋月的时候他们基本上是不工作的，我们一定要了解斋月时间，尽量不要在斋月时间去打扰他们。

　　你说的这个好像没有这么要求的吧，一般都是要求产品的外包装或者产品本身加印原产品的标识的，比如说我们国家产品出口国外的话，那么是要求加印MADE IN CHINA”的标签的，很多国家海关现在对这一块都是严格要求的，因为一旦出现了问题，好追根溯源阐明原因啊。如果没有加印或者张贴MADE IN CHINA”的标签的话，那么可能会面临产品会被退回或者被扣押，销毁的可能，所以还是要注意的，一般很多马虎的出口商现在也是不注意这个问题的，后期就是会出问题的。